?

Log in

No account? Create an account

Next Entry

Нефункції фіндіра.

Доброго дня, милий мій власнику та щасливий кандидате в фіндіри.
Ми будемо мати багато часу поговорити про те, що повинні робити фіндіри. Кілька слів про те, що фіндір не повинен робити.
Серед сотень пунктиків описів функцій фінансових відділів та навіть особистих посадових обов’язків фіндіра найбільш смішним є ”відповідальність за збір заборгованостей покупців”. Пунктик, як показує мій досвід спілкування з милими власниками та нещасними фіндірами, є страшенно розповсюдженим та викликаний небажанням власника задуматися над цілями менеджерів та неспроможністю фіндіра це саме задумування ініціювати.
Поглянемо на пунктик детальніше. Абсолютно стандартна мантра, яку продажників, мабуть, заставляють на зубок зазубрити на таємних суперкурсах суперпродажників, виглядає так:
”Продавець повинен продавати, а не тратити свій час на якісь-то перемовини про якісь-то то заборгованості”.
Я повністю згоден. Нехай продавці продають, а ще хтось здобуває ті заборгованості. Але до чого тут фінансовий відділ?
Я повністю згоден. Але давай подивимось, милий мій власнику та щасливий кандидате в фіндіри, на ціль посади, яка гордо називається ”Директор з продаж”. Подивись на неї, милий мій власнику, в своїх паперах. Якщо пунктик є актуальним і для тебе - там гордо написано ”Виконувати та перевиконувати план продажів” або навіть ”Максимізувати продажі, збільшуючи ринкову долю та розширюючи ринки збуту”. Тепер перекладу на хлопську мову.
Це означає ”Знайти достатню кількість дурнів, які поставлять свої підписи під накладними і нехай потім фіндір збирає з них гроші”.
Чи ти зрозумів, нещасний мій фіндіре, про що йде мова? Ціль продажників - генерувати грошовий потік від продажів (а також задоволених клієнтів, але це з іншої опери). Ця ціль передбачає максимальний контроль директора з продажів над повним циклом угоди, а деколи і над повним життєвим циклом продукту, включаючи сервіс та утилізацію - а не лише над підписанням договору чи накладної. Продавці повинні продавати? Безумовно, але ті люди, котрі потім витягують з клієнта гроші, повинні бути теж під контролем директора з
продажів. Вони можуть бути менш кваліфікованими та менш оплачуваними аніж продавці, але це повинні бути люди директора з продажів, а не фіндіра. Тому що не можна розривати глобальну ціль директора з продажів, переносячи більш ризикову частину цілі - отримання грошей - на фіндіра. Бо ти, милий мій власнику, отримаєш продажника з ціллю ”втюхати побільше хоча б кому” та фіндіра з ціллю ”витягнути гроші з тих, кому продажник втюхав товар”.
Мабуть достатньо на сьогодні. Порада для щасливого кандидата в фіндіри: якщо в описі вакансії побачиш ”работа с дебиторской задолженностью” - навіть не висилай резюме. Все одно фірма довго не протягне.

Crisis management. Finance management. ERP implementation. Just call.